“张大哥，您这柜台的主推商品都快被货架挡住了，顾客进门第一眼根本看不见。”去年 8 月的某个清晨，河南省郑州市烟草公司南城分公司客户经理张婷刚跨进“佳润便利店”，就发现了陈列问题。店主张杰中正对着账本发愁，过去三个月店铺月均盈利比同期少了不少，商品库存积压严重，非主营商品更是滞销。

破冰：从货架诊断到数据解码

作为从业 10 年的“老零售”客户经理，张婷养成了随身携带“服务三件套”的习惯：终端扫码数据报表、陈列优化示意图、商户专属档案。她蹲下身测量货架高度，发现黄金位置（1.2-1.6 米）被零散的小物件和饮料占据，而主销的大众价位段商品挤在底层。“您看，上周终端系统显示咱们的一款主力商品动销率很慢，但距离附近的一家超市同一规格动销率比咱们快了两倍，差距就在陈列上。”

客户经理帮忙调整货架。

打开店铺管理系统，张婷调出张大哥的经营数据：“您看咱们毛利率低于片区平均水平好几个百分点，库存周转天数也比同等档位的商户多了半个月，会员复购率也很低。”问题出在三个方面：畅销品补货不及时，新品推广没抓手，商品搭配没章法。她指着屏幕上的关联销售分析，“您卖得最好的那款主销品规，如果搭配常用配件或周边产品，客单价不就提升上去了嘛。”

破局：从商品陈列到场景营销

第二天清晨，客户经理张婷带着定制方案再次登门。首先调整商品陈列，将大众核心价位段产品集中在黄金区域，新品区设置“店长推荐”灯牌。“试试店铺管理系统里这个会员管理系统。”张婷在系统上演示，“扫码消费满一定金额自动升级银卡，生日当月还会送无门槛券。您看附近李老板用这个方法，会员复购率提高了近四成。”张大哥半信半疑地开始尝试，两周后惊喜地发现，调整后的核心商品陈列区销量确实增长了不少，特别是之前滞销的一款新品，因为显眼的位置和配套的赠品，一周卖出相当于过去一个月的销量。

破茧：从能力提升到生态共建

真正的改变发生在三个月后。客户经理张婷为张大哥申请了零售终端加盟店，安装了全商品扫码系统，“手把手”教他使用“数字化门店”。通过客流分析模块，发现每天 12:00-14:00 和 18:00-20:00 是两个销售高峰，于是建议延长这两个时段的促销广播；利用库存预警功能，减少订购滞销品的行为，库存周转天数下降了一半；最让张大哥惊喜的是“消费热力图”，系统自动标注出哪些商品经常被同时购买，他据此在收银台增设“随手购”货架，放置高频关联的小商品，客单价从 25 元提升到 38 元。

客户经理指导商户使用数字化门店。

破圈：从单一盈利到生态共赢

如今的佳润便利店焕然一新，进门右侧的电子价签实时显示促销信息，货架顶端的摄像头自动分析客流走向，收银台的系统同步显示会员积分和商品推荐。张大哥的账本上 2024 年第四季度盈利同比增长近四分之一，主营商品毛利率也提升了不少，非主营商品周转率也大大提高。他逢人就说：“小张经理教会我的不是卖东西，是怎么用数据做生意。现在我每周都会看系统生成的‘经营报表’，哪个品类动销慢、哪个时段客流少，一目了然。”

暮色中，张婷看着张大哥熟练地在平板电脑上查看明天的订货建议，货架上的商品在暖光射灯下整齐排列，电子屏上滚动着“会员专属优惠”的提示。这不是一个人的突围，而是千万个零售服务者与商户携手共进的缩影，当服务真正沉到终端，当数据真正赋能经营，每一家小店都能在时代的浪潮中找到属于自己的航向。 （张倩倩）