今年以来，中国石油内蒙古通辽销售分公司（下称分公司）突出汽油销售“四问四答”，结合2024年假日经济突出的新变化，将主要精力放在销售创效点，激活汽油运营能力。在连续降雨的影响下，7月汽油销售实现同比增长。

一问如何改变客户边开发边流失的情况？找准持续活跃的穴位。在站外，对城区站的客户群体进行重新梳理，重点针对客户占有率不足30%的小区，结合企业微信，开展社区“阿米巴”营销。依托发卡奖励与团购奖励，从“心”出发，破除思想的“冰山”，瞄向有结果的“执行”，激活员工“往复式”开发的动力。在站内，以城市为核心辐射到出城站，早晚高峰增配服务力量，设定“合规销售、换位思考、双向奔赴”的销售理念，不讲油站自主营销活动的客观影响、不讲客户时间紧、推介难的共性难题，通过正向竞争、即时激励、实时跟踪、榜样示范，充分利用油品、商品电子券的优惠引导顾客充值、提高单笔消费金额。7月份实现站外办理昆仑e享卡0.24万张，单月累计办卡0.74万张。

二问如何提高纯量汽油的销售占比？强化假日游客服务。针对节假日车流量激增的情况。分公司围绕客户需求不断优化现场服务。除常态化做好油品库存管理、提前对接油罐车配送、加强人员值班值守等工作外，一方面油站全员将营销政策吃透、将商品特性掌握熟、将营销话术提炼再精简、将优惠对比突出再明确，将营销做专业、将促销做科学。重点是教会顾客怎么加油更优惠，什么时候充值性价比高，将“我的‘10惠’是真的实惠”举措真正呈现给进站顾客。另一方面持续做细部门帮扶，在补充服务力量、提高运营时率上发挥了重要作用。持续完善综合服务，通过升级管理的方式提高卫生间和场地力度保洁力度，以大量细致的工作确保顾客良好的休息、消费体验。

三问如何提升高品号汽油销售？常态激化98号汽油销售。凝“汇集”，每月17、18日开展98#体验活动，巴内专人服务，升油绩效计算到人，形成以能力和贡献为主导，营销、服务、激励“三汇流”的薪酬机制，会员日期间95#客户转化率66%，回头客、新增客已成为巴站扩销的主力军。复“喷涌”，依托3.0会员功能，探索92#客户向95、98转换，加大高品质油品的宣传的同时，研究“全时限次”多品号汽油融合营销，细算效益账，突破高标号汽油销售瓶颈。7月份98#汽油销售同比增15%。

四问如何把握客户的真实需求？丰富现场多元性服务。产品同质化，要想取得好的销售成绩，员工必须得“钻”、商品必须得“专”、增值必须得“全”，客户才能“安”。关注人的服务，持续开展2024年精细化管理培训和现场会筹备，让员工破除心理障碍、钻研政策与话术、摸透心理、做好服务；关注商品的“服务”，开展一问一答的应用方式，对在售商品进行复盘分析，实现商品选品专业，满足受众群体需求、性价比合理、营销促销接地气。关注增值的服务，持续赋能洗、检、养服务效应，进一步增强顾客粘性。对于油站客户而言，精明不如厚道，通过热情接待、周到服务，才能实现客户的身安与心安。

下一步，分公司将持续抓好暑期出游季的尾巴，销售热点，进一步推进汽油销量稳步增长。（来源：通辽分公司业务运作部 作者：董超）