当传统店铺经营在时代的浪潮中遭遇瓶颈,位于山东省潍坊市潍城区东风街上的佰盛名酒却迎来了它的“破局者”——90后店主臧良。这位充满个性的年轻人,以向精钻、向前跑、向新求的精神,为店铺的发展注入了新的活力。

臧良的店铺专注于中高端酒水经营,一直以来,其主要的销售途径依赖于线下渠道,通过长期积累的忠实客户群体来维持利润。

“生意倒是稳当,老主顾们都很照顾,但是就是感觉总差了点劲儿。”臧良拿起茶杯抿了一口茶,茶水温度刚好,却偏偏少了那缕最勾人的茶香。一排排的酒瓶在玻璃后泛着低调的光泽,像是店铺沉默的见证者。

臧良心里有很多想法,可每当想要付诸实践时,又总被“经验不足”的顾虑绊住脚步。朋友们也经常劝他“稳字当头”,但臧良分明能感觉到,市场正在悄然变化,顾客的需求也日新月异。在这位年轻人踌躇观望的时候,山东潍坊潍城区烟草专卖局(营销部)的市场经理张小红踏着细碎的雨珠推开了店门。

“新锐眼光”与“老道经验”的碰撞

“遇(雨)水生财啊,臧老板。”张小红的声音温和而有力。这已经不是她第一次拜访臧良了,上次这位年轻人提出来想要拓展线上销售渠道,为此,她还特意做了一番周边消费群体的调研。

“哎呀,张经理,你看我整天想一出是一出,还麻烦你天天到店里来帮我。”臧良有些不好意思,张小红笑着翻开调研报告:“有想法是好事!现在消费者的购物习惯在不断变化,线上线下融合已是大势所趋。”

基于浏览量、曝光度和成本的考量,张小红建议臧良优先布局短视频领域,张小红对三大主流短视频平台的特征优势进行了分析:抖音凭借庞大的用户基数和智能推荐算法,特别适合打造爆款单品;微信视频号依托于成熟的社交生态,在私域流量转化方面独具优势;小红书则以优质内容见长,是讲述品牌故事的理想平台。

作为经验丰富的营销人员,针对这些特征,张小红建议臧良采取差异化运营策略。张小红的建议说到了臧良的心坎上,他立刻开始了短视频运营实践,在抖音平台,他挑选了几款性价比高的入门级威士忌和红酒,通过“开瓶挑战”和“盲盒自选”等趣味性内容来吸引观众;在微信视频号上,他发布了一系列展示店铺日常和酒品品鉴的视频;在小红书上,他则分享了品牌故事和酒品搭配技巧,这些内容都吸引了不少关注。

图为臧良(右)进行短视频录制

张小红进一步建议臧良利用平台联动策略,借助抖音、小红书等引导潜在消费者关注店铺微信,并向成为店铺会员的消费者定期发放品鉴手册和礼品。有了联系方式,视频内容不再止步于观看,而是成为连接店铺和消费者的桥梁,这一策略成效显著,通过平台,店铺的线上咨询量和销售量均有所增加,同时线下客流量也显著提升。臧良的店铺开始迎来了更多的新客户,这些客户通过视频了解到臧良的店铺和酒品,进而被吸引到店中亲身体验。

“单一销售”到“多元体验”的蜕变

一段时间后,臧良渐渐发现,这些新客户往往愿意尝试不同的品类,也更愿意分享自己的品酒心得。臧良立即将这一发现分享给了张小红。

“臧老板,这确实是个好机会,顾客如今追求的不仅仅是商品本身,我们可以尝试将店铺转型为一个多元体验空间。”张小红眼中流露出赞许之色。

这下,臧良心里有了底,便着手改造店铺。他在店内腾出一块区域,摆上舒适的座椅,搭配柔和的灯光,打造出一个简洁大方的品鉴区。顾客不必匆忙决定购买,他们可以在这里试饮不同酒款,细细品味口感差异。

臧良还会定期组织小型交流会,他提前挑选同一系列的不产品,从酿造工艺到风味特点,用通俗易懂的方式讲解,让顾客真正了解到一些实用的品酒知识。讲完了就发动大家自由交流,臧良也会加入其中,分享行业见闻,听听大家的反馈。遇到熟客带朋友来,他还会抱起自己的吉他,即兴弹上几首轻松的老歌。音乐声一起,店里的氛围立刻热络起来,顾客们一边品酒一边跟着哼唱,有人还掏出手机录视频发朋友圈。对于顾客而言,这里不再只是一个单纯的买酒场所,更是一个能同时满足味觉、听觉、视觉享受的复合空间。他们在这里收获的不仅是美酒,更是一段值得回味的独特体验,这份体验带来的可能是新知识,可能是新朋友,也可能是在微醺时刻跟着音乐轻轻摇摆的自在。  

图为臧良(右二)组织小型交流会

臧良发现,当顾客把这里当作生活方式的展示空间时,体验的价值已经远远超出了商品本身,也让顾客与店铺之间建立起超越买卖的情感联结。现在,每次活动结束,总能看到顾客们依依不舍地讨论着刚品尝的酒款,相约下次再来。这种由体验带来的顾客黏性,正是传统零售难以企及的优势。而这些真实的用户体验,又吸引着更多追求服务品质的顾客慕名而来。

经营如水,贵在动静相宜——稳是根基,变是活水。从传统柜台到品鉴空间,从单一销售到多元体验,臧良的破局之举,以稳健为舟,以创新为楫,在传承与变革间从容游弋。在这一隅空间,老主顾沉醉其中,新朋友也会寻香而来。(张逸群)