面对客运行业需求下滑现状以及乘客个性化出行需求，如何积极探索多种用车业务转型？从2017年上线首条定制客运线路，到2022年定制客运营收超1亿元，四川交运达运集团有限责任公司（原四川达州运输集团有限公司，简称达运集团）闯出了一条传统与新型客运业务优势互补的新路径。

从单一产品到多元尝试

对于传统道路客运行业来说，最大的弊病就是固守着多年不变的产品和服务。如今，经历过互联网用户思维洗礼后，固化的班线服务模式逐渐被乘客抛弃。

达运集团副总经理向东也深刻意识到时代和市场的巨大变化：“一种产品打天下的时代已经过去了，客运企业应该走出去、主动营销。根据不同用户画像，特别是‘80后’‘90后’甚至‘00后’作为出行主力军，我们应提供差异化的产品来满足不同需求。”

2017年年初，达运集团联合倍施特科技（集团）股份有限公司（简称倍施特）合作成立了四川出门科技有限公司，该公司整合双方资源优势推出了本地化出行平台“达运出行”。倍施特充分利用自身产业互联网平台优势，以及系统技术上的深厚积累，为达运集团加速数字化业务转型提供支撑。

2017年1月18日，达运出行平台上线了第一条渠县至达州定制客运线路，正式开始探索包括定制客运和市内网约车等的多种用车业务。该平台针对不同群体出行需求提供定制化服务，在达州市内推出景区直通车、校园直通车、通勤车、包租车等产品，为群众出行提供更多选择。

截至今年9月，在定制客运业务板块，达运出行平台开通了以达州市为中心，覆盖周边省际、市际、县际的定制客运线路89条，上线营运车辆超570辆，年均运送旅客超过110万人次。

目前，达运集团客运板块中，定制客运营收已远超班线业务。据达运集团达州网络客运服务分公司总经理胡北介绍，在达州至万源定制线路中，平台投放了25辆9座商务车，尽管受到西湛高铁开通的影响，但日均订单低峰期仍有600多单，高峰期则有1300多单。

转型从来不是“一刀切”

“班线客运向定制化转型，不应该采取‘一刀切’的策略。”向东表示，“出行用户群体存在个体需求差异，这就需要差异化的出行服务。在道路运输领域，定制客运应该算是单独的‘赛道’，要通过正规营运、灵活调度、到点上门、随客而行的服务优势，为乘客提供便捷出行服务。”同时，向东也肯定传统班线客运存在的必要性，“班线客运作为社会兜底性的民生服务，对于时间充裕且价格敏感的中老年群体依然充满吸引力。”

因此，在进行客车“大改小”的定制化转型过程中，达运集团循序渐进地进行市场测试，通过不断优化运力结构，实现旅客出行需求的高效匹配。

今年，达运出行平台定制客运车辆投放增加近百辆，新增线路超10条，主要设置在出行需求集中的市区到县城或重点场镇线路。其中，南坝镇是达州地区人口规模最大的建制镇，定制出行需求旺盛，平台在达州至南坝线路投放了30辆商务车运营定制客运业务。

2023年上半年，达运出行平台定制客运业务同比增长72.4%。围绕着不同用户需求场景，平台还开通了直达市内中学、大学的校园直通车；结合当地运游融合、旅游强市的指导政策，开通了旅游直通车；达州所处的川东北地区毗邻重庆，群众就医需求旺盛，达运出行按需上线了达州至重庆的定制专线，方便当地居民就医出行。

目前，平台已与包括达运集团、南运集团在内的12家客运企业合作开展定制客运业务，线路覆盖达州、巴中、成都、重庆、万州、梁平等地区。

以精细化服务撬动可持续运营

相较于班线客运，定制化转型的成本显然更大。胡北算了一笔账——同一条线路，传统班线转为定制客运需要3辆商务车替换一辆大巴，司机工资、车辆折旧和保险、燃油以及过路费等成本也成倍增加。但相对来说，车辆实载率从34%上升到80%，单车周转率也有所提升，从而实现持续正向盈利。

目前，达运出行平台定制客运日均出票量超4000张。仅2022年，平台定制客运营收已超1亿元。

当下，数字化、互联网技术在道路客运领域普及，智慧客运站、票务联网、电子客票、人脸识别等新技术应用其中，正是科技革命带动客运产业革命的关键时期。向东呼吁行业同仁主动拥抱技术、敢于变革：“组织体系的高度认可是转型的基础，同时要紧盯乘客需求侧的变化，要对市场保持敏感进行主动式营销。现在是比拼服务的精细化时代，客运企业也是时候该走出来了。”

据悉，在合作伙伴倍施特的支持下，达运集团正努力打通定制客运和传统班线业务界限，实现站网融合，为传统班线可持续运营提供新机遇。达运集团坚持大力发展定制客运、巩固班线客运，积极发展市内网约车，力争到2023年，实现定制客运车辆总数达700辆，网约车辆总数达850辆，实现网络客运平台收入超1.2亿元。